Hunters
"Odiamos que nos vendan pero amamos comprar"
La metodología Hunters tiene el enfoque en fortalecer la marca, el proceso, producto y oferta, con el fin de volverla atractiva, irresistible e incentivar en el cliente el deseo de la compra.
De igual forma nuestro método facilita la evolución del vendedor hasta llevarlo a convertirse en un Hunter, un experto en la generación de clientes nuevos y cierres.
ADN del Cliente
La compra nace de la percepción, tiene que ver con la emocionalidad, tranquilidad y seguridad que obtiene el comprador respecto a un producto.
Identificar el ADN habla de reconocer, los Activadores, Deseos, Dolores y Necesidades del cliente.
Preparación del mensaje
Una vez que identificamos el ADN del Cliente, debemos entregar un mensaje contundente, asertivo que tenga un impacto en la emocionalidad del comprador.
Para ello la estructura debe ser precisa.
¿Cómo conocer el ADN del Comprador?
Activadores
No se puede leer la mente de una persona, pero si podemos predecirla y esto lo hacemos a través de la Psicología aplicada a a Ventas, una herramienta que hemos integrado a Hunters y que concentra la teoría de varios genios del comportamiento humano.
Aterricemos esto...
Deseos
Dolores
Necesidades
Hay 2 grandes fuerzas que nos llevan a tomar nuestras decisiones, estas son evitar el dolor o generar reconocimiento
A esto le llamamos "Activadores", encontrar aquello que mueve al cliente nos entregará la información que necesitamos para hacer que nos compre.
Y, aunque nuestra oferta y atributos puedan ser los mismos para todos, la forma de presentarlos es la clave para el cierre.
Activadores
Tony Robbins
Cuando una persona va a comprar o contratar algo lo hace pensando para cambiar una situación, este es su motivo (motivación), encontrar en la conversación ese motivador nos muestra el punto de partida para avanzar y cerrar el negocio.
Su motivo es el punto de partida de la conversación.
Deseos
Logramos que las personas actúen cuando encontramos un motivo, y estos motivos están ligados a la sensación de logro, poder o afiliación.
Gary Yukl
El dolor, una situación complicada, algo que corregir o un cambio radical que se necesita, son detonadores muy poderosos para la compra.
Cuando nuestro producto puede cubrir ese dolor, corregir ese rumbo, cambiar esa situación, encontrar el sí será mucho más sencillo.
Dolores
Dante Alighieri
Quien sabe de dolor, todo lo sabe
Las personas actúan para cubrir necesidades día a día, estas necesidades son cambiantes y este cambio tiene que ver con la situación presente que viven, son:
Necesidades
Hacemos lo que hacemos porque queremos cubrir una necesidad
Abraham Maslow
Fisiológicas- Alimento, Descanso, Sed, Sexo, Calor, Frío
Seguridad- Recursos, Casa, Empleo, Familia, Salud
Afiliación- Amistad, Afecto, Amor, Pertenencia
Reconocimiento- Confianza, Respeto, Logro
Trascendencia- Moralidad, Aceptación
¿Cómo preparamos el mensaje?
Pregunta
El cliente siempre nos va a decir que necesita para comprarnos, en su explicación, en la forma que nos comparte lo que está buscando está la clave para cerrar la compra.
Nuestra primera acción debe ser estar alertas y obtener la información para avanzar.
Hagamos esto...
Anclaje
El Por qué
Prepara el Cierre
Solo hay una forma de saber lo que está detrás del telón, y es abriéndolo.
Para la compra es igual, si quiero conocer el ADN del cliente, tengo que preguntar, puedo utilizar las siguientes:
Haz la pregunta
¿Qué fue lo que más le atrajó?
¿Qué expectativa tiene de nuestro producto?
¿Qué le ha gustado más hasta ahora?
¿Qué le gustaría saber como punto más importante?
El anclaje, es una herramienta para iniciar la conversación con el cliente de una manera efectiva, ya que le presenta una experiencia o dato de relevancia para reforzar su deseo, dolor o activador, para utilizar el anclaje de forma correcta podemos apoyarnos en:
Anclaje
El uso de una anécdota o historia
Compartir una noticia relacionada
Dar o presentar datos duros
Hacer una pregunta retórica
Ya hemos identificado el activador, hemos realizado un anclaje, llega el momento de presentar nuestro producto, tomemos los atributos del ADN y usemos aquellos que pueden reforzar el dolor o deseo.
Usemos la regla de 3, es una técnica que consiste en presentar un máximo de 3 atributos, esto será mayormente valorado por el cliente.
Empieza con el Por qué
Recuerda que puedes tomar 3 atributos combinando los elementos, Características, Beneficios, Diferenciadores, Valores Agregados y Entregables.
El cierre del negocio es el paso más sencillo en un proyecto, somos nosotros los vendedores los que lo frenamos o postergamos.
Como Hunters debemos ir por el cierre, estar conscientes que el cliente ya avanzó hasta una etapa en la que él también lo está esperando.
Y aunque veremos varios cierres en la sección correspondiente lo más importante es realizar la pregunta de cierre, "evita evitar el cierre"
